Vos connaissances et votre savoir-faire font de vous un professionnel expert dans votre domaine. Pour autant, cette expertise n’est pas une condition suffisante pour inscrire votre activité dans la durée. Car vous devez aussi constituer votre clientèle et surtout apprendre à négocier avec celle-ci des offres qui lui conviendront autant qu’elles vous permettront de pérenniser votre activité.
En tant que professionnel indépendant, il vous revient donc d’être doublement expert, d’une part dans votre domaine de spécialisation professionnelle, d’autre part dans l’art de la négociation.
Définir la négociation commerciale
La négociation commerciale est un accord qui accompagne une transaction entre un prestataire et un client et par lequel les deux parties en présence s’entendent sur la nature d’un service fourni ou d’un bien échangé, et sur le montant de la rémunération de ce service ou de ce bien. Une bonne négociation repose à court terme sur l’obtention d’un certain équilibre entre les intérêts des parties en présence. Mais ce n’est pas tout. On peut dire qu’une négociation est réellement bonne quand elle est en mesure d’apporter sa pierre à l’édifice d’une activité durable.
premier niveau d’une négociation : La recherche d’une réciprocité équilibrée
Les enjeux immédiats de la négociation : Lors d’une négociation, les intérêts des parties en présence, sans être opposés, sont pourtant très différents.
- Votre objectif : En tant que prestataire, votre objectif est de pouvoir répondre à une demande précise tout en sachant à l’avance quelle sera votre rémunération.
- L’objectif du client: Dans une négociation, le premier objectif du client est d’obtenir la meilleure prestation possible au meilleur prix possible.
La bonne méthode :
- Obtenir une définition précise de la mission et des attentes du client
- Être à l’écoute et étudier la demande du client dans le détail
- Adapter l’offre à la demande en faisant des propositions qui répondent aux attentes
- Dans l’idéal, travailler à partir d’un cahier des charges
- Empêcher tout malentendu
- Proposer des prix clairement établis et s’assurer que le client est bien au courant du coût
- En cas de critiques ou de désaccords, se reporter à la définition de la prestation telle qu’elle a été validée en amont avec le client
second niveau d’une négociation : Avoir une vision à long terme
Prendre soin de ses clients : Le professionnel qui se contenterait de négocier une prestation à partir de critères prédéterminés comme si les demandes de ses clients n’étaient pas toutes spécifiques, a peu de chance de parvenir à se constituer une clientèle fidèle sur le long terme.
- L’objectif du client : Le client demande à être traité comme un cas particulier, voire comme un client privilégié.
- Votre objectif : Vous avez pour objectif d’instaurer la confiance avec votre clientèle et vous cherchez à la fidéliser sans nuire à l’équilibre de vos négociations. Si le rapport qualité/prix de votre prestation est inférieur aux attentes du client, celui-ci risque d’être déçu et il se tournera à l’avenir vers un autre prestataire. Mais, si, au contraire, vous fournissez un supplément de travail sans contrepartie, vous fragilisez votre activité.
La bonne méthode :
- Faire preuve de souplesse et d’ouverture d’esprit, tailler sur mesure toutes les offres pour les adapter aux demandes des clients
- Éviter d’établir des prix a priori, sans connaître les spécificités des demandes
- Toujours ajuster les prix en fonction du potentiel que représente le client
- Proposer des offres privilégiées pour les clients qui pourraient devenir des clients réguliers
- Traiter le client comme un cas unique en son genre, ne pas le considérer comme un cas parmi d’autres ou semblable aux précédents clients
- Puis… Préserver un équilibre dans la négociation en posant des limites claires aux privilèges accordés au client
- Accepter l’évolution de la demande, à condition de conserver une certaine précision
- Faire des concessions, mais de façon exceptionnelle et si possible avec des contreparties comme des délais supplémentaires en échange d’une remise
- Faire comprendre aux clients que les privilèges qui lui sont accordés sont exceptionnels parce qu’il est privilégié
